我先来举一个例子：

假设，你是一家创业公司的 CEO。

最近，你发现公司的业绩一路下滑，你打算找业务部主管王小锤聊一下，看看到底发生了什么、下一步该如何应对。

于是，你把他叫到了办公室，一脸严肃地问道：「小锤，最近公司业绩一直在下滑，你打算下一步怎么办？」

小锤有些颤抖，紧张地说道：「老板，这两个月团队走了几个得力干将。另外，这段时间，市场上出现了一个竞争对手，和我们的产品功能基本一致，但价格比我们低了许多，用户现在都觉得我们的产品太贵，都跑去买他们的了，所以业绩才下滑。如果能帮我再招募几个销售，适当地再给我一些折扣的权力，我有信心，业绩一定能提上去！」

你听上去感觉像是借口，便质问道：「再招几个销售没问题，我帮你去和人力资源部的李总打声招呼。可价格高不是理由吧？我们一直都是这个价格在卖，而且我们为了保证产品质量，用的都是好材料，利润本来就不高，现在你再一打折，利润就更少了。」

小锤看你有些犹豫，就继续说道：「现在市场发生变化了，竞争对手开始主动降价，我们也要跟进，晚了也许市场就没了！通过薄利多销，先把竞争对手赶出去，把市场拿回来！」

被他这么一说，你心头一紧，感觉挺有道理，频频点头，还没等你开口，小锤又接着说：「只要您给我打折的权力，再给我配 2 个人，我保证下个月的业绩能有 2 倍的提升！把市场给拿回来！做不到我就走人！」

你被王小锤的诚意所打动，脸上露出了迷人的微笑，便许诺了他提出的条件。

一个月过去了……

公司的销售额确实提升了 2 倍，但由于都是打折出售，算上新增的人力成本、团队的运营成本，利润竟然变为了负数！并且，竞争对手竟然又降价了，摆出了一副誓死要打价格战的架势，小锤又向你提出了需要更高折扣的请求。

怎么办？

再降？就会亏更多！不降？市场就没了。裁人？团队就散了。

小锤，你这是在坑我啊！

你焦头烂额……

为什么会这样？

那是因为你只看到了「表面问题」，没有找到「本质问题」！

什么是表面问题？什么是本质问题？我们又应该如何找到本质问题呢？

要找到本质问题，我们得先看一下到底什么是「问题」，它是如何产生的。

比如我问你：什么是区块链？

如果你不知道区块链的含义，那么它对你来说就是个问题；而如果你的认知中，已经拥有了区块链的认知，那么这对你来说就不是个问题，或者说，你已经解决了这个问题。

再比如，我问你：「你为什么这个月业绩那么差？」

这是一个问题吗？

这就不一定了……

如果说，公司给你的业绩目标是 100 万，你做了 50 万，那么这就是个问题。

但是，如果目标是 100 万，你也做了 100 万，那么这就不是个问题。你听到后会反问我：「我哪里差了？！」

所以「问题」是什么？

「问题」就是：期望与现状的落差部分。

假设某件事的期望值是（B），现状是（B'），那么（B'→B）这个落差部分就是问题。

为什么我们常说：没有问题，就是最大的问题？

因为没有问题，就意味着你不知道目标在哪里，也不知道现状是什么，自然就不知道有什么问题，只是当一天和尚撞一天钟，随波逐流，一脸迷茫。

比如你刚对一群人讲完一大段话，然后问大家还有没有问题。

大家回答你：没有问题。

你千万别天真地以为大家都听懂了，更大的可能是：大家不知道什么算真正地听懂了，以及为什么要听你说这一大段，他们没有一个期望值（B）；也不知道自己听懂了什么，没听懂什么，处在游离状态，找不到自己的现状（B'）。

因此，不是他们完全听懂了，没有问题，而是不知道自己有没有听懂，不知道什么算完全听懂，因而找不到这个「落差」在哪里，没有发现落差也就没有发现问题，所以只能回答：没有问题。

我们所有的解决办法，都应该是围绕（B'→B）的这个部分来展开思考的，找不到这个落差部分，我们的解决方案也就无从开始。

可是，很多人日常工作、生活中的交流并不是这样的，他们往往在还没弄清楚问题「是什么」的情况下，就急于开始给出自己的建议。

比如，文章开头的问题：「小锤，最近公司业绩一直在下滑，你打算下一步怎么办？」

这个问题，其实就很模糊，怎么算下滑？目标业绩是多少？现在的业绩是多少？下滑的比例是多少？过去几个月具体是什么情况？是原来做 100 万，现在变成 30 万；还是原来做 100 万，现在下降到 80 万？

虽然都是业绩变差了，但这两个问题，显然是不同的问题：一个是要解决 70 万差额的断崖式下跌；一个是要解决 20 万差额的业绩波动。那应该给的解决方案当然是不同的。

如果是第一个问题，那可能就需要动大手术了，比如降价拉销售、整个团队大换血，甚至是战略调整；而如果是第二个问题，那么补两个销售，再给团队打一针鸡血，老大一声吼，大伙儿向前冲，也许就能解决。

又比如，闺蜜向你抱怨，最近和男朋友关系不好，怎么办？

周恩来对尼克松访华期间租用通讯卫星一事提出的解决意见，为我们展现了一个政治家分析看待问题的高超思路。

1972年1月，在美国总统尼克松访华前夕，美方先遣组到达北京预做技术安排。美方先遣组提出：在尼克松总统访华期间，随行记者将通过通讯卫星播发电视、图片、电讯等，请中国政府给予方便。

周恩来指示熊向晖与美方联络沟通此事，告诉美方负责人齐格勒，中国政府原则上同意这一要求，我们现在还没有通讯卫星，请美方帮助我们租用。在转播技术方面也请美方协助。

齐格勒表示，租用通讯卫星的价格可能很昂贵，尼克松访华8天的租金估计有100万美元之多。他说，中国政府不必花钱租用，因为美国政府已经准备了卫星终端站，只要求中方在尼克松将要访问的北京、上海和杭州等修建地面工程即可，所有费用由美国方面承担。

熊向晖听后，立即表示修建地面工程的费用由中国政府支付，只要美方技术协助即可。

熊向晖随后向周总理汇报说，既然美国政府已作了准备，我们就不必花那么多钱为美国记者租用卫星了。

这个方案听起来，也是一个很不错的方案。当时我们国家外汇极为宝贵和短缺，100万美元不是个小数目，能让国家少花一些外汇也是个好事情。

但是，周恩来不这么看。

周恩来对熊向晖说：

让你商谈租用，你一听100万美元就想缩头。这不是花多少钱的问题，这是涉及我国主权的问题，在主权问题上绝不能有丝毫含糊。你告诉齐格勒：

第一，请他负责为中国政府租用卫星终端站，租用期是北京时间1972年2月21日上午1时至2月28日24时；

第二，在租用期间，卫星终端站的所有权属于中国政府，美国方面事先向中国政府申请使用权，中国政府将予同意，中国政府向使用者收取使用费；

第三，租用费和使用费都要合理，要齐格勒提出具体数目。我们通过其他途径了解国际上的一般价格，不做“冤大头”。

齐格勒听了熊向晖转达的周恩来的意见后，很是惊讶。他想了一会儿对熊向晖说：

我第一次遇到这样的谈判对手。我完全接受中国政府提出的前两点办法。请放心，租用一定很合理。我知道，租用费和使用费是互相关联的。我现在提不出具体数目，但我可以设想，这两项费用之间将会划个“等号”。

我很佩服你们的精明，我更佩服你们处处注意维护中华人民共和国的尊严。我将把这一深刻印象报告尼克松总统，并告诉我的同事和亲友。我还要坦率地说，现在我完全同意基辛格博士的看法：周恩来总理是世界上罕见的，令人衷心敬佩的政治家和外交家。

周恩来不愧是卓越的政治家外交家。他不被对方的思路牵着走，他分析看待问题坚持自己的框架。

美方的方案看上去相当不错，很有吸引力，可以省下一大笔外汇。那个年代，我们国家的外汇储备数额极低，使用起来相当紧张拮据，还可以为我们省去租用环节的很多麻烦。按照美方的方案，我们只要在一些细节上磋商完善就可以了。

但是，周恩来的根本不被美方的思路牵着走，他看问题的目光跳出了具体问题，他有自己的思路。

周恩来的思路就是，先算政治账，再算经济账。先考虑“该不该”的问题，再考虑“能不能”的问题。

他的政治账，就是国家主权，国家尊严。这是他作为一个大国的总理，一个政治家，在处理外交问题时把握的一个基本原则，这是他看外交问题的一个出发点。

对方的任何意见建议，都不能干扰他的这个基本原则。在这个原则问题上，他时刻保持着清醒的头脑，透过问题表面的复杂性、专业性以及利益诱惑，直达问题的本质所在。

然后才是权衡利弊。在坚定地捍卫国家主权与尊严的这个前提下，他才考虑经济上的利弊，才算经济账。

当然，这个经济账，周恩来算得也是相当高明。

美方负责人齐格勒是懂行的，他既佩服周恩来维护国家尊严的坚定立场，也佩服周恩来解决问题的精明。因为他心里明白，租用费和使用费是互相关联的。他略一思考，就意识到这两项费用之间将会划个“等号”。也就是说，中国租用卫星花了多少钱，在收取随行记者的卫星使用费时，也将收回多少钱。

中国实际上不用花一分钱，但是在租用卫星的这个时间段里，卫星的支配权使用权属于中国。

站位，格局，眼光，决定了一个人分析问题的透彻程度。

评论区有人质疑此事的真实性，此事引自熊向晖《我的情报与外交生涯》，中共党史出版社 ，2006年3月版